1. La prise de contact doit être pertinente et personnalisée.
Faites des recherches sur le prospect pour expliquer la valeur ajoutée qu'il aura en acceptant de vous rencontrer et de travailler avec vous. Renseignez-vous sur son histoire, son actualité, ses ambitions et ses difficultés. Appropriez-vous tout cela et rédigez le mail qu'il a envie de recevoir lundi prochain.
2. Le mail doit présenter un intérêt dès les premières lignes.
Dès la lecture de la première phrase de votre mail, le prospect doit avoir envie de continuer à lire la suite. C’est comme un article bien rédigé. Votre première phrase doit faire sensation. Pensez FAITS, CAUSES, CONSEQUENCES.
3. Demandez une prise en contact par visio avant d'avancer.
Le plus important est d'abord d'avoir l'attention de votre prospect. Lorsqu'il accepte de vous recevoir en visio, il vous donne déjà cela. Le "Oui" est plus facile à obtenir pour une visio que pour une rencontre même dans les locaux du prospect. C'est l'étape d'évaluation de la pertinence de votre valeur ajoutée. Proposez idéalement le mardi ou le jeudi. Il y aura plus d'opportunités et l'attention sera plus forte.
4. Préparez soigneusement chaque rendez-vous.
La qualité de votre presentation conditionne la suite que va donner le prospect à votre prise de contact par visio. Faites preuves de sagacité et de pédagogie dans votre préparation et exposé. Préparez les questions et les réponses. Vous devez être complet(e), clair et agréable à écouter. La forme compte autant que le fond si ce n’est plus certaines fois.
5. Respectez le temps de réflexion de votre prospect.
Si vous avez bien travaillé, ce n’est désormais plus qu'une question de temps avant que le prospect vous recontacte. S'il a indiqué qu'il reviendrait vers vous dans un délai précis, attendez qu'il le fasse. S'il n’a pas donné de délai, vous devez le demander et le respecter. S'il dépasse ce délai, vous pouvez le relancer une à deux fois avec courtoisie.
6. Vous n'avez besoin que de 20% de vos clients
20% de vos clients génèrent 80% de votre chiffre d'affaires. C’est réel ! Ce sont ces clients qu'il faut rechercher. Identifiez leur profil et attachez-vous à les trouver. À chaque prise de contact, appuyez-vous sur votre expérience avec les autres clients du même profil pour démontrer votre expertise et valeur ajoutée.
7. C’est le client qui a le dernier mot.
Ce n’est pas une phrase bateau. Tout le monde n'adhère pas à votre offre. C’est un fait. Certains prospects vous rejetteront avec force. Acceptez l'échec de la démarche. Vous avez fait un mauvais ciblage. Le prospect n’est pas mature. Ce n'était pas le bon moment. Les raisons sont nombreuses et le résultat identique : vous ne l'intéressez pas ou pas pour le moment. Faites profil bas et retirez-vous avant de laisser une impression négative irréversible.
